【课程全称】 《渠道运营管理与营销团队建设》
【课程全称】 《渠道运营管理咨询式研讨》
第一单元：数字化时代的业务模式与营销模式
1-1．创新商业模式和体验营销
1-2．竞争法则的变化
1-3．主流厂商的竞争战略讨论
1-4．案例分享交流：国际化时代区域化厂商的发展模式与竞争策略
2．战略市场与客户价值分析
2-1．麦肯锡：区域战略市场分析流程与分析模板
1-2．IBM: 目标客户价值分析流程与模板
1-3．行业外标干企业经典案例分析
3．销售通路与渠道价值分析
3-1．营销价值链与销售通路
3-2．渠道定位与价值分析
－业务对渠道的要求
－客户对渠道功能的需求
－渠道自身的能力和需求分析
3-3．渠道价值定位
3-4．几种典型的渠道模式和案例分析
3-5．课堂研讨：
产品应该建设怎样的渠道模式？
用国际渠道分析梳理工具分析公司目前渠道存在的问题？
第二单元：渠道规划与发展招募
1．客户市场与渠道规划布局
1-1．区域市场和客户价值分析
－区域横向市场分析（地域市场）
－区域行业纵向市场分析（行业市场）
－客户细分和价值分析
1-2．区域行业市场分析工具模板介绍与经典案例交流
1-3．课研讨：如何规划和标定区域市场容量规模
2．渠道规划
2-1．渠道规划的依据
2-2．总体和单体渠道产能的计算方法和工具
2-3．一个锁定区域的渠道规划方法和流程
2-4．行业外标干经典案例分享交流
3．渠道招募
3-1．渠道招募几大环节和流程
3-2．如何招募分销商？
3-3．分销目标与分销地盘沟通
3-4．合作模式和商务要约谈判
3-5．分销商发展流程与作业模板
4．如何辅导新渠道快速成长
4-1．新渠道三个月辅导期工作项目和流程
4-2．如何辅导新渠道规划市场和目标客户？
4-3．如何辅导新渠道掌握业务运作方法和规律？
4-4．如何辅导新分销商拓展二级经销渠道？
4-5．如何对新渠道绩效评估和考核？
4-6．新渠道半年绩效能力综合评估
5．如何辅导经销商？
5-1．如何辅导经销商开拓客户和辖区市场？
5-2．如何指导经销商客户沟通和营销技巧？
5-2．如何指导经销商组织营销推广活动？
第三单元：区域总体渠道运作与管理
1．总体渠道业务管理
2．区域市场营销策划
3．销售与商务支持
4．产品促销
5．管理与发展支持
6．关系维护与协同
7．行业标干：IBM等渠道发展历程分析探讨
8．问题研讨：
问题1：渠道不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？
问题2：渠道不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？
问题3：渠道销售业务达不成承诺目标怎么办？
第四单元：渠道绩效考核与渠道激励
i.渠道考核与激励的原则和模式
ii.渠道绩效综合评估体系和KPI指标
iii.渠道评估流程和方案
iv.行业标干：
v.问题研讨：
如何与渠道沟通达成一致？如何帮助渠道找出问题，提升绩效？
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